BPO網：解析人力資源服務市場的存量與增量
（來源：BPO網 2023-06-16）
[ 導讀 ] 在我國人力資源服務行業不斷發展、行業規模不斷增加的同時，市場競爭也在不斷加劇，企業對于人力資源服務的需求標準越來越嚴格、需求種類越來越多樣、需求的個性化和專業化程度越來越高。為滿足客戶需求，人力資源服務機構在開拓產品內容、豐富產品品類以提升自身產品競爭力的同時，也逐步 由提供單一類別的服務向提供“一站式”人力資源整體解決方案轉變，以幫助 客戶提高運營效率。
存量市場就是市場容量和規模已經存在的市場，是比較成熟的市場。這個市場的容量天花板、年增長率、品牌格局、消費形態等都是相對比較成熟的市場。
增量市場是指市場尚未飽和，尚有很多未被開發的空白，消費者還有更多需求尚未被發現和滿足，增量市場既可能是行業發展初期階段，也可能是市場成熟后期品類分化階段。
人力資源服務行業經歷了數十年的高速增長期，市場普及率較高，市場需求接近飽和，可以說現在已經全面進入了存量時代。在過去三年疫情的推動下，人力資源服務業正在加速進入下半場。簡單的來說人力資源服務業輕松掙錢的好日子過去了，增量市場沒有紅利了，大家開始拼存量市場，作為服務業它的準入門檻低，同質化競爭嚴重，越來越多的人力資源公司將精力放在精細化運營上，不斷探索降本增效的運營模式。
存量市場的優勢在于市場會有很大替換性需求，升級更新的基數龐大。但同時我們也必須看到，隨著消費市場、渠道終端市場的不斷變革，企業在渠道端的競爭日益激烈，品牌與品牌之間的競爭也在持續進行，多方矛盾形成全價值鏈競爭格局，存量市場競爭白熱化。
存量市場怎么做？不管是產品價格還是營銷策略，都需要進行轉變。對于人力資源企業來講，首先要找到產品的增長點。一個是服務產品的創新，一個是營銷模式的創新。對于創新性的產品，無論是頭部企業、還是中小服務商，都有著共性，這代表著行業的大方向是一致的。也就是說，存量市場要做到從有到優。這就需要對客戶的采購行為多加關注。經過對市場的調研，現在的采購商有很多個性化需求，對人力資源服務專業度、企業抗風險能力、溝通反饋時效等都有一定的要求。
一、深耕存量市場
1、品牌關注度
調查發現，采購商對品牌的追求同樣強烈，采購服務產品除了滿足日�；拘枨笠酝�，對品牌也有一定的選擇。這說明，不管社會怎樣發展，客戶對品牌都會比較執著。
2、關注服務產品本身
作為采購商，購買的服務是用來滿足日常需求以及解決一些痛點問題。對服務產品上的關注主要體現在兩方面。
a、一站式訂單式：這種方式會讓采購商感受到服務的便捷性。不管是提供集成方案還是其他的銷售模式，都要讓采購商者感受到服務的便捷。
b、模塊化區塊化：人力資源模塊化區塊化的應用可以涵蓋招聘、員工檔案管理、薪酬福利管理、績效管理、培訓發展等各個方面。然而，客戶通過模塊化采購，更能滿足客戶個性化需求。
在存量市場中參與競爭需要采取一系列的策略和措施，以保持競爭力并獲得市場份額。
產品差異化：通過改進產品的功能、質量、設計或服務，使其與競爭對手的產品有所區別。這可以吸引現有客戶并吸引新客戶。
價格策略：根據市場需求和競爭對手的定價策略來制定自己的價格策略�？梢钥紤]提供更具競爭力的價格、優惠和折扣等，以吸引客戶。
客戶關系管理：與現有客戶建立良好的關系，并提供個性化的服務。這可以增加客戶的忠誠度，并獲得他們的推薦和口碑傳播。
市場推廣：通過廣告、宣傳、促銷活動等方式來提高品牌知名度和市場曝光度�？梢赃x擇適合目標客戶的渠道和媒體進行推廣。
創新和研發：不斷推出新產品、新服務或改進現有產品，以滿足市場需求并保持競爭優勢。
合作伙伴關系：與其他相關行業的企業建立合作伙伴關系，共同開發市場和客戶資源。
客戶反饋和改進：積極收集客戶的反饋和意見，并根據反饋進行改進和優化。這可以增加客戶滿意度，并提高產品和服務的質量。
提供增值服務：除了基本的產品和服務外，可以考慮提供額外的增值服務，如培訓、咨詢、技術支持等，以增加客戶的價值感。
另外在存量市場中參與競爭需要靈活應對市場變化，不斷創新和改進，提供有競爭力的產品和服務，并與客戶建立良好的關系。通過執行有效的策略和措施，企業可以在激烈的競爭中脫穎而出，并保持持續的增長和成功。
當參與競爭的市場已經達到飽和或接近飽和狀態時，繼續參與競爭需要更加精細化和差異化的策略。
精細化目標市場：在飽和市場中，找到一個具有潛力的細分市場，并將資源和精力集中在這個市場上。通過深入了解目標市場的需求、偏好和行為，提供更加精準的產品和服務。
創造獨特的價值主張：在競爭激烈的市場中，創造一個獨特的價值主張是至關重要的。通過提供與競爭對手不同的產品特點、創新的解決方案或獨特的服務，吸引客戶并建立競爭優勢。
強化品牌形象：在飽和市場中，建立一個有吸引力和可信度的品牌形象非常重要。通過有效的品牌營銷和傳播，提高品牌知名度和認可度，使消費者更傾向于選擇你的產品或服務。
提供卓越的客戶體驗：在競爭激烈的市場中，提供卓越的客戶體驗可以幫助你脫穎而出。確�？蛻粼谫徺I和使用產品或服務過程中得到滿意的體驗，通過提供個性化的服務、專業的支持和高效的解決方案來贏得客戶的忠誠度。
創新和不斷改進：在飽和市場中，持續的創新和改進是保持競爭力的關鍵。不斷尋找新的產品或服務的機會，并不斷改進現有產品或服務，以滿足客戶的不斷變化的需求。
合作伙伴關系和聯盟：與其他企業建立合作伙伴關系或聯盟，可以共同開發市場、共享資源和知識，提高競爭力。
數據驅動的決策：在飽和市場中，數據和市場洞察的重要性不可忽視。通過收集和分析市場數據、競爭對手的情報和客戶的反饋，做出基于數據的決策和戰略調整。
二、拓展增量市場
增量市場拓展步驟首先要明確人力資源服務市場潛力，包括人力資源管理的痛點、新興需求和趨勢，通過市場調研、行業報告、與客戶溝通等方式獲取相關信息。其次，要分析市場環境，包括競爭對手的情況，客戶的需求，以及市場的發展趨勢等。第三，要分析人力資源服務市場潛力，即要確定人力資源服務市場的發展趨勢，以及潛在需求。最后，要制定有效的市場拓展策略，以滿足市場的需求，實現市場潛力的最大化。
下沉市場：一方面是根據自己的規模體量，避開頭部企業競爭，向下一級市場進行降維打擊。更重要的是，廣泛找到原來并未使用人力資源公司服務，而在今年的市場行情下不得不新啟用勞務用工模式，來實現降本增效的甲方。目前區域市場的所有增量空間都在這個區間，從我們服務的客戶來看，走進這個市場的公司，今年普遍崗位獲取能力和利潤空間都保持在相對較好的位置。
看轉移市場：目前來看，市場增長空間較大，很多人力資源公司已經開始布局，但在進入這個賽道的過程中會逐漸發現，這個行業雖然有巨大的市場需求，但其價格空間，拓客方式，送人服務流程與制造業藍領存在巨大差異。進入服務業派遣賽道，可能需要將原有的流程和組織進行全部重構，才能適配這個市場的業務模型。
看產業市場：產業市場，是垂類賽道，做垂類賽道的主要目的是通過垂直的品牌能力和觸達能力，建立核心的成本壁壘。
賽道擴容：基于原有業務體系的擴容，在不單獨調整商務團隊拓客方向的基礎上，進行原有業務擴容，擴容方式是重新梳理公司內部產品結構，以實現在同一個甲方用戶身上產生更多價值，提供更加綜合的成本解決方案。
精益交付：提高交付能力需要從流程優化、項目管理、資源配置、團隊協作、技術支持、持續學習和改進、管理風險以及客戶溝通等多個方面入手，不斷提升組織和團隊的整體能力和效能。
賦能價值：所有做品牌加盟、連鎖、直營、合伙等等模式的玩法，對于各類合作伙伴而言，品牌需要有的核心價值就是賦能拓客的能力。簡而言之，需要能幫助別人掙到錢，擴張才會變得有序。
提供差異化的服務：根據市場需求，提供與競爭對手有差異化的人力資源服務�？梢詮姆⻊諆热�、服務方式、服務體驗等方面進行創新，滿足客戶的個性化需求。
拓展新的客戶群體：除了傳統的大型企業客戶，還可以考慮拓展中小型企業、初創企業、跨國企業等新的客戶群體。這些客戶可能對人力資源管理有更多的需求，但缺乏專業的人力資源團隊，可以提供定制化的解決方案。
加強營銷和宣傳：通過多渠道的營銷和宣傳活動，提高品牌知名度和市場曝光度�？梢岳镁�上渠道如社交媒體、行業論壇等，也可以參加行業展會、舉辦研討會等方式來推廣人力資源服務。
進行合作與聯盟：與相關的合作伙伴建立合作關系，共同拓展市場�？梢耘c培訓機構、獵頭公司、HR軟件開發商等建立合作關系，提供綜合性的人力資源解決方案。
不斷創新和升級：緊跟行業的發展和技術的進步，不斷創新和升級人力資源服務�？梢钥紤]引入人工智能、大數據分析等技術，提供更智能化、數據驅動的人力資源解決方案。
提供增值服務：除了基本的人力資源管理服務，可以考慮提供增值服務，如員工培訓、組織發展咨詢、薪酬福利優化等，提升客戶的滿意度和忠誠度。
BPO網綜述，存量市場和增量市場是兩種競爭環境，但并不是涇渭分明的兩種競爭環境。存量市場靠精細化運營，增量市場則存在無限可能，找到屬于自己的發展路徑很重要，拓展人力資源服務增量市場需要深入了解市場需求，提供差異化的服務，拓展新的客戶群體，加強營銷和宣傳，進行合作與聯盟，不斷創新和升級，提供增值服務。同時，要密切關注市場的變化和競爭對手的動態，及時調整策略和服務。
